进攻战2·找缺点——打蛇,要打七寸

营销的最高境界,进攻战2·找缺点——打蛇,要打七寸 


如果你想让客户相信你,喜欢你,深深的爱上你,从此以后离不开你对你欲罢不能。一定要好好学习营销的最高境界——进攻战二,找缺点,打十要打七寸。


营销的最高境界,进攻战2·找缺点——打蛇,要打七寸


林东老师认为,进攻战最理想状况就是找到对手的重大缺点,集中所有能够调动的资源进行突破攻击。即使是对手的实力比进攻者强大,但是在关键部位,缺点一旦被突破,就会形成致命的突破点。记住了要在对手的关键部位进行突破。如果你在次要地带或者无关紧要的地带突破,就没有重大的价值。


但是一般而言,凡是优秀的企业,在关键部位,一定是高度重视,层层保障,明显的错误和缺点,只能是可遇不可求。


把这句话记下来,找到对手的重大缺点,集中所有能够调动的资源进行突破攻击。


作为行业的领导者,更可能犯的是战略适当,机构臃肿,决策缓慢、思想僵化、固步自封、各自为政等,不直接表现为产品品质的错误。不过,即使对手没有明显的缺点,在内部火力上也没有太大的问题。一诺老师还有两种找缺点的方法,把这句话记下来。方法一,反向对立定义对手,方法二,正向补缺,超越对手。


我们先来谈第一个反向对立,定义对手。


定义对手是根据对手在工作或者是客户心智中的印象,将其固化类型化,将对手限制在人们的心智中的某个角落,给自己留出大片心智的空间。举个例子,日本的富士胶卷开始推广国际市场的时候,柯达胶卷已经是全球胶卷行业的领先者,并没有明显的缺点。于是呢富士胶卷开始定义敌人,认为柯达照人像好,而我们复试却是照风景好。相对于人像来讲,普通大众出门旅游在风景区拍照的机会比较多。


就这样富士胶卷一跃成为仅次于柯达的第二品牌。而柯达呢为了扭转消费者的这个观念,花费巨额广告费才有所改善。


其实他是比较愚蠢的啊,他应该怎么样呢?


它应该生产一个a 型和b 型,a 型是拍人像好b 形式,拍风景好。


刚好啊这就形成了反败为胜,让复式胶卷帮你教育了顾客,而你就可以借力使力。


农夫山泉起步的时候,也是高举绝不生产纯净水的口号,让大家开始对纯净水质疑,转而信赖对身体有营养价值的山泉水。其实呢这个概念是荒谬的。某大学的营养学教授认为,用山泉水所补充营养可谓是无稽之谈。如果你要去补钙,喝矿泉水,还不如晒晒太阳效果更好。而喝上百桶的山泉水所补充的钙,还不如喝一碗骨头汤的效果明显。但是无论如何,消费者确实信了,这就是市场消费者的信赖。作为了最终胜负的裁判。


把这句话记下来:


方向对立定义对手是说我们和对手的区别。


我们再来谈第二点,正向补缺,超越对手。


而正向补缺超越对手则是说我们和对手是一路的,只是我们在某些地方比他好。当年林东老师辅导的排毒养颜胶囊红极一时的时候,就有一家企业跳出来正向赶超。他在名字上就把战略意图彰显无疑,叫做芦荟排毒养颜胶囊,广告语也直接刺激我们的软肋。它的口号是排毒,但不用拉肚子。


就这一招给排毒养颜胶囊造成了很大的麻烦。


一诺老师有一位弟子,他是做晾衣架的企业。


叫赛德勒,他的最大对手是好太太。


在课堂上,印度老师给他取的广告语,使用的理论就是正向赶超。这句广告语就是好太太都爱赛德勒。


不知道他敢不敢用啊。


其实啊一诺老师认为做市场一定要有初生牛犊不怕虎的精神。


不要怕大胆的搞。


把这句话记下来,只要搞不死,就往死里搞。


如果你想让客户相信你,喜欢你,深深的爱上你,从此以后离不开你对你欲罢不能。一定要好好学习营销的最高境界。


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