运营型主播超强心态搭建和人设定位

来,欢迎所有新进来的所有那个商家也好,你的老板也好,运营也好,主播也好啊。今天我们这堂课呢主要就是讲看这里,今天主要讲运营型主播的心态和定位。那么在上一章节呢我讲了什么是运营型主播,对不对?运营型主播他能做到什么?他带来给给你带来的好处是什么?就是能帮你第一时间帮你们起盘直播间。


主播运营经验


主播运营经验


那首先我们整体的这个课程,我先给大家介绍一下,就是我们运营型主播现在的定位就是第一节,然后运营型主播开播流程设计,运营型主播如何快速破冷启动,然后主播如何知流量控流量感流量,稳流量,然后是什么主播留人的技巧。八部曲运营型主播四大切款不掉人,然后成交话术三聊半教你收人收心收钱。然后最后就是我们运营型主播的八单那个碧单技巧。所以说在这个直播间里,包括在我这个课堂里,老师会把所有的我自己做成功的账号也好,直播间也好,包括我自己的亲身。


经验都会毫无保留的一一教给你们。那么进入到正题,我们第一节开始,今天就多不废话。今天进入到我们运营型主播的心态和定位。那么我们为什么要讲运营型主播的心态和定位?大家往下看,有的时候你发现没?我们无论做生意也好,做抖音也好,做电商也好,心态很重要。心态有的时候决定了成败,有没有发现,就是有的时候你会发现开播你心态不好,主播心态不好,老板心态不好,运营心态不好,整场的流量就会很差。整场的g m v 包括营业额就会很难看,是不是这样。所以说主播的心态一定要好。因为什么这关系到你的流量,今天好不好?你的卖钱额今天高不高,完全取决于今天的主播心态。那么接着先讲一下我们的主播什么心态。你可以说啊他心态好啊,吐好啊,那好啊,正好没有用你的主播一定要解放天性,释放心态。


什么叫解放天性?你的主播要在直播间里一定要什么提升镜头的表现力,一定要做真正的自己。有的时候我们太多的时候都是戴着假面具做人包括线下也好,包括我们平时的生活也好,包括我们做生意也好。但是做直播为什么那么多人愿意看你,就是你把最真实的那一面表现给了粉丝。粉丝觉得在你直播间,包括在你的什么这个啊带货的时候,他觉得你这个人特别真实,特别真诚,没有一那么多套路。那首先在这里我就会觉得哎你这个直播间我感觉不错,不像别的直播间全是套路。所以说你家的主播一定要有表情的代入感,他的表达欲望一定要是很强烈的说第一句,二号的时候一定要是脚往前迈一步,就是他的肢体动作语言一定是不间断的。从前到后从中到下,就是说他要不断的去动,然后呢,听好了,一定要灵活的运用眼神。


一定要用眼神去传递信心,眼睛一定要会说话,然后微收下巴。镜头稍微高于眼睛,就是你的眼睛一定要是什么很真诚的看着屏幕,屏幕里的这些粉丝都是你的什么,说白了都是你的财神爷。你要用很真诚的眼神直勾勾的看着他,这样他才能在直播间里感受到你的什么你的心,你的什么灵魂,包括你的情绪价值。然后第三是什么?根据内容加适当的手势,你看我讲课的时候,我一直在手势不断的动,对不对?那这个时候就是让你感觉到哎这个老师在不断的声情并茂的给我讲课。那这个时候我就会引起你的注意,我会引起你的注意力,知道吧?所以说你们做主播一定要从全方位立体式的什么,把自己的天性也好,把自己的表情也好,把自己的眼神也好,都要管理起来。然后就是我们的心态,想象自己不是在卖货。


你们现在所有人带不起来货,做不了直播间,包括突破不了个位数。你们的主播就是我今天就是来卖货的,我今天就是一个销售员,今天我家的货有多少多少,今天我家货多少多便宜多便宜,记住。


当你的粉丝不需要你这个货的时候,你就算一块九你也卖不出去,就算你白送他也不想要。因为什么我不需要今天,所以说你们的主播一定要把不需要变成需要这些。我们会在接下来的课程里什么都给你讲到。那么今天我的课程里是由浅入深的,我一定要知道你现在让你们知道你现在败在哪儿,失败在哪。没洗盘的宝宝们,没洗盘的商家们,你们一定要提前把这个给我好好学明白,然后你们才能做成功。否则的话就一脚一个坑,一脚一个什么全是啊赔钱的这个坑。所以说我们当主播的一定要什么,一定要想象自己不是在卖货,我就是该给你带福利,我就是来什么,我今天就是来涨粉的,你要把自己先催眠了,你要先把自己骗了,你要什么先感动自己。然后你用自信的心态在直播面前告诉你家粉丝,我就是专业的啊,我是专业的。今天来给你带福利的,你一定要给他感觉到你说话要有底气。你说的每一句话要什么?


要坚韧,你说的每一句话要什么,要稳如泰山,而不是今天你都自我怀疑说出的话粉丝们都不相信。那你说直播间里你能有人吗?来接着我们的主播其实是分为几个阶段的。你们现在的主播一般都是在什么听好了,在彷徨期我跟你说,如果你的主播在兴奋期,那恭喜你,起码他还知道兴奋。兴奋其实在直播间里是我们最需要做的。你首先要把自己调节兴奋的状态,你才能感染粉丝,你才能燃烧粉丝,你连你自己都不兴奋。你就像说白了啊,像完成任务一样,在那巴拉巴拉巴拉像语言复读机似的说一大堆,其实是一点感动不了粉丝的,明白吗?所以说你要充满激情,兴奋期都是充满激情的那兴奋期说白了其实在直播间里就是非常非常好的。那一般进入到膀胱期,他在直播间里是没有状态的。因为什么人越少越怀疑自己。然后我们会分为什么调整期爆发期成熟期一般,如果你家的主播到了爆发期和成熟期,那说明你的账号也起来了。


所以现在很少的主播能到爆发期,很少的主播是高转化的带货主播。他们因为什么他们只知道主播他就是个卖货。其实我跟你说,主播是一个非常专业的一个行业的一个头部,它是一个非常专业的一个职业。所以说你们不能把主播当成一个销售员,你要把它当成一个职业,把它当成一个有专业素养的这些去学习去做,你才能把直播间里洗盘成功。来再往下说,我们主播心态不好的有八大原因。第一,在线上第二卖不出去货。第三,每天看直播的人这么少。第四和用户闹矛盾。第五,黑粉黑。然后第六,为什么别人做的好?第七,越卖越亏钱。第八,老物业,这些都是我们心态不好的原因,但是没办法做主播。就是这个说白了做主播又苦又累,但是真的是说白了能成就你们自己,包括也能成就商家。所以说做主播心态不好,我们如果是自己做主播,或者是商家如果聘了主播的话,其实应该给一定的主播心态上的辅导。


因为主播抗压能力,说白了他要比运营还有投手要更大的压力。为什么?因为他们是直接面对直播间的粉丝们,投手只是幕后,明白吧?但是他们是什么冲在前面给你们打仗的人,他们是将军,他们是冲锋陷阵的。所以说他们心态不好,那你整场的直播也不会很好。所以我们做商家的一定要把主播的心态调整好。那么接下来看我们主播运营型主播要把控的五大心态,心态不好我们应该怎么办?听好了,坚持跟对的老师去学习,找对圈子。比如说像我们老高这个电商平台,圈子就非常的好找,对圈子找对人去交流,去学习,去提升认知。你记住每一个成功的人都是不断的去优化自己,不断的去学习自己。包括我们当主播的,包括我们当操盘手的,包括我们团队,都是每天不断不断的去学习啊,谁的课我们都买。因为什么我们要知己知彼才能百战不殆,对不对?所以说我们一定要坚持跟好的老师去学习。第二,正确的认知,对自我的认知,对自我的定位,对自我表达你一定要对自己有正确的认知。我不可能说每天我就是在行尸走肉的在播货,我每天就是行尸走肉的在上播下播。你一定要对自己有一个正确的认知,包括商家,包括我们老板也好。第三,学习同行直播间的直播技巧。同行就是最好的老师。但是有的时候你看不透同行,他到底好在哪儿,有老师帮你,你就能一下子明白。哎,同行这个话术状态节奏排比到底是怎么回事儿。因为什么有老师你一点就通任督二脉,让老师一百米一点,你就明白了啊。他原来是玩的是这个套路,要不然你们自己看是看不明白的,知道吧?第四,学习平台一定的运营规则。新规划出推流机制、话术策略投放等等等等。你们一定要学,因为什么抖音是三天一小变,五天一大变,它是唯一一个不断变化的平台。它不像淘气,不像说什么那些拼多多,它只是说一味的那些底层推流,你弄明白就弄明白。但是抖音我做了三年,我发现真的不是说今天我弄明白了,明天我就行。它每天的流量都是不一样的。


今天好了,明天坏了,你永远他你都无法掌控他,你永远都无法什么了解他到底是怎么推流的。所以我们要不断的学习,不断的跟着什么,我们已经踩过坑的这些老师们往前走。然后第五我们一定要不断的复盘优化复盘就是在为下一场直播做什么做数据。我们复盘这场为什么不好,我们就为下一场的坑什么我们少踩。所以说每一场直播一定要总结一切不好一切的成功与失败,都是从数据中来的。所以说我们一定要去复。


然后我们到了主播的定位。那么你们有的时候就忽略这件事儿,我雇了一个主播,他不就是播货的吗?对不起,二零二二年我们的主播一定要定位我们的主播,说白了一定要什么要有人设,这个人设不一定非得是网红,也不一定非得是什么非得是什么啊达人。但是你一定要有特点,你一定要知道你自己是谁,你有什么特点,你有什么优点,你的缺点是什么去优化它。所以说二零二零年为什么做抖音这么难?因为你们家的主播没有记忆点,你们家的主播就是一个播货的。所以说现在的粉丝已经不再愿意看播货的主播,他比较喜欢看有个人特点的,包括有记忆点的,包括说白了你能给我说出情绪价值的。今天我不高兴了,你的主播能不能让我兴奋起来,或者让我高兴起来,这才是你们做抖音的核心要点。主播才是你们现在应该去什么重点去打造的。如果主播找的好,如果主播培养的好,今天你起盘直播间分分钟钟的事儿。


这是我做三年来的抖音的心得。因为我们不好的主播就是起不来。我们好的主播三天就能把账号拉到一千人,就是这样,所以说没有别的弯路,也没有别的玄学,也没有别的捷径可走。就是从内功开始,我们训练它。那么主播的定位我们分为什么?人货场要跟主播高度匹配。今天对女装的要求特别高,尤其是女装的主播一定是跟你的货特别匹配,剩下的还好一点,吃的包括童装啊,包括这些。但是也有人货场高度匹配,但是没有女装要求那么高。所以说我们的人设包装一定第一要有记忆点,你要自信的包装自己。而且最重要的是有锚点和记忆点,让粉丝记住你自信的女人最美。其实在这里我想说一下,大家可能听过我两节课都知道为什么会哥能在这个行业里做成头部。包括我自己为什么这么多啊,说白了这么多商家找我,或者是我能培养出这么多优秀的人。


其实你有没有发现我非常有记忆点,包括我做讲师也好,我做直播也好,我在直播间里都是非常非常有记忆点的,让粉丝一下子就能记住我。而且粉丝包括商家跟我之间特别有粘性,就信我这个人,所以我能把你们教好,我也能把货带好。那么这个就是非常非常重要的叫人设包装。那人设包装其实就是把主播标签化,建立标签和主播之间的强关联。当提到某某主播的时候,用户的第一反应就是这是一个非常非常有特点的标签儿。这是一个非常非常有特点的。


好了,我喜欢他,我愿意为他买单就是这么样。所以说你们现在找的主播,包括你们自己也好,一定要有记忆点。我不管你是平时是什么样,你是戴着面具做人,平时你还是温温柔柔,还是你是怎样。但是做直播听好了,一定要all in,一定要把自己的全部什么奉献给抖音。那你的直播间里不可能起不来。第二,主体的呈现就是主播的外貌和性格行为。通过主播的外貌、性格、行为习惯、话术等维度去分析主播的特点,来确定表达方式。我们主播听好了,一般分为颜值型、亲民型、生活型。什么叫颜值型、亲民型、生活型?我们往这里看,我们颜值型听好了,比如说张三,他是颜值型,那他的性格基本上有点高冷,有点严肃。但是他的行为可能是金句频出,他们的习惯话术就像李佳琦似的,有的时候就会说,oh my god 啊,就是人一下子就记住人家。哎,这个主播嗯。


他喜欢他喜欢这么直播啊,他的直播特别有特点。oh my god, oh my god, 对不对?那么李李四呢,是什么亲民型,他可能是风趣幽默,他可能是表情丰富他的习惯。话术说哎呦,我的天哪宝宝们啊他比较幽默,而且比较亲民,让你觉得非常有亲和力,而且他的表情非常的夸张。那这种就会让我觉得这个主播特别让我有记忆点,下回我买买什么,我买这个。比如说他家卖童装,我买这个童装,我还去找他,我就能第一时间记住他。否则的话你要记得互联网的粉丝,今天是你的,明天,也能是别人的。所以说我们如果想做互联网,一定要做粉丝的粘性,让他永远的在你这复购复购复购知道吧?这样你的直播间里才能有长期的发展。那么王五是啥?王五是生活型,他可能比较热情真诚,对不对?他的手势多样一下,然后他会告诉我啊,他的粉丝你给我买他买他买他就完了,对不对?


非常的热情让你感觉到他的热情似火,让你感觉到相信他准没错。所以说我们的主播你一定要什么要给他分类型,让他自己找定位,包括他是颜值型还是亲密型,还是生活型。你如果我在线下培训的时候,培训几百人的时候,有时候我问这个问题,底下所有统一的百分之八十给我说回答啥,老师我不知道啥行,你不知道什么行,那说明你做抖音就是失败的。你如果连你自己都不了解你自己,你如果连自己都不知道自己是什么样的,那我问你粉丝凭什么喜欢你凭粉丝凭什么为你停留,粉丝凭什么来看你粉丝凭什么为你而买单,对不对?所以说你连你自己都不知道自己是个什么样的类型的人。那你凭什么让粉丝去喜欢你,并且给你做成交数据呢?对不对?来,那我们接下来看首先听好了,为什么我讲到这个化妆和配饰,不管你是男的和女的,我不今天不需要你长得多漂亮。你说我非得像模特一样好看,非得像模特一样那么身材好。我跟你说,在直播这个平台其实非常公平。你看好多人不管她美了丑了,老了,瘦了高了,矮了胖了瘦了。其实我跟你说,只要他会做抖音,包括说白了他努力今天抖音这个平台是不看你美与丑啊,高与瘦,什么身材好不好?年龄有多大?那你看这个说白了这个平台还有六十岁来做什么抖音的,还有二十岁十几岁的来做抖音都有。但是只不看看你会不会做这个抖音,所以说不要给我找那些借口,我一做主播,我一定要漂亮,做主播我一定要找个好看的。我跟你说这个年头做主播包括做抖音不是你好看就行。好看的那说白了那是花瓶,你得看它会不会播,你得会看它拉不会不会拉上数据。你就像我们今天这个主播,虽然说我不会为他下单,但是我会为他的妆容点进去。


他们的妆容让我看起来非常的什么干净。你看我现在好多的直播间啊,我因为我培训都是好多的老板,我的学生一般都是好多企业的老板,也有好多什么就是商家的老板,他们自己也想做主播。然后呢他们可能平时说白了啊那个就是哎呀自由惯了不太修饰蝙蝠。那真的在直播间里头发也不梳,说白了妆也不化上去就播。你在线下做的再成功,在线上现在没有人认识你,你在线下再好的人设在线上,他是没有的,能明白吧?所以说首先我们一定要给他一个干净的感觉,一定要让他感觉到我的妆容很好。我的什么我整体的搭配啊,我整体的那种感觉啊,让你觉得我是高维打低维,我就是比你强,我就是能带领你们粉丝,我就是比你们专业。所以说你不管你是创始人也好,你是主播也好,还是你是老板也好。首先你要给人第一印象就是干净,然后立正整洁。


不管你是今天啊是什么样的,多少岁的,我都不管你男女老少我都不管你。但是首先你起码得对对什么,对你家的粉丝有一个最起码的尊重,就是从你的妆容,还有你的配饰,还有你整体直播间的感觉好不好,来。

那接下来我们找定位对不对?我们妆容完事之后,我们性格完事之后,我们找定位,找定位是找什么定位,我们是剥高客单的,我们还是播低客单的。我们播高客单有高客单,有快节奏,高客单,还有慢节奏,低客单有快节奏,但是低客单没有慢节奏。听好了,剥高客单的这些老板们,你们的主播,包括你们自己一定要是什么?要把主播培训好,为什么高客单更讨厌主播?


今天你们一定要上完我的课,把所有的思路全部颠覆了,全部什么全部抹掉。因为什么我不管你今天是听了谁的课,我就这么跟你说,做直播间里去能做成交,去能给你卖出来钱的,一定是这个主播。我跟你说再说一遍,你丫的头上,你丫运营再厉害,他只是给运营策略,他只是辅助。你家主播,如果你家的主播不行,我跟你说,就算你投十万一百万都不好使,为什么?因为主播不行,为什么说主播不行?如果你家主播卖高客单,他一定是个高知人群,他们卖的一定是不缺钱的那你想想不缺钱的。如果你家主播没有一定的生活阅历,没有一定的知识水平,没有一定的专业度。那我问你这些,说白了这些高知人群,这些有钱的人凭什么要为你家的主播买单?难道就是因为你家的货吗?你家的货我是没见过,还是互联网现在缺货呀,还是你家的货有多好啊,金子打造的啊,今天金子一千九百九,今天一块九卖我呀。不可能吧,你不可能说傻到那份儿上吧。


所以说你想卖高客单的人群,你一定要做高客单人群的。说白了他的心理路径你一定要知道他想在直播间里听什么,他一定不是想听你的。直播间里有多便宜。而且现在的抖音也不是卖的便宜,他就给你推流。今年抖音做万亿市场。如果说白了你还像两年前一样,一块九两块九、三块九。其实他不给你推流的,为什么他是很讨厌这种低客单价的这种直播间,为什么?因为帮他做不了什么数据,不也帮他留不住这种高客单的人群。我就这么跟你说,今年的抖音想做高客单人群,因为什么他想做万亿市场,万亿市场哪来的靠你们一块九两块九三块九嘛,一定是靠高端的人群在直播间里消费高客单价。所以说现在为什么培养主播排在了第一位,因为高客单价不是一般主播能卖出去的。他得懂人生,他得懂经历,他还得懂这些高客单人群想知道什么,还得有知性美,还得有优雅,还得懂,细节,还得懂,流量的感知还得。


还得有一定的沉淀。所以说这种高客单的各侧重于什么?有自己的人吗?一个性格人设定位,就像我刚才说的,你是谁,他得知道啊他的擅长的优点缺点,他得他得不断的去打磨自己,他才能完成高客单人群的一个成交数据。那么低客单现在说白了只是福利低客单的人群,说白了他比较注重的就是价格敏感的人群。他比较注重的就是福利。目前抖音大多数还是这样的群体。但是听好了,你们现在低客单的这些主播们并不并不能把低客单卖出去,为什么?


就是你们卖二十九三十九,哪怕你们卖一块九,你们也发。现在前期你们憋不住单,留不住人啊,所以说你们所谓的什么福利福利福利根本送不出去。因为什么这些主播只会大喊大叫?我给主播分为三种类型,一级主播卖菜,二级主播卖货,三级主播做粉丝们的精神领袖。他一定是运营型主播会什么带领粉丝们,他是一个好物推荐官,他会带领粉丝们去什么去给粉丝们推荐他喜欢的东西,粉丝们去相信他,从而去成交。所以说你们要知道我们这个客单基本上就是激情状态感染的福利。但是前期听好了,第一客单企业的时候,非常考验主播的叫憋单能力,非常考验主播的什么鳖人气的能力。所以你们直播间里起不来,是因为主播不会憋单,是因为主播憋不住,是因为主播的话术太空洞,是因为主播只会说一块九一块九给你们炸炸炸,知道吧?所以说。


在这个直播间里听好了,我们一定要把主播分为高客单。低客单分为哪个节奏,一定要给他掌握好,然后从而怎么进一步去培训他。来。那我们主播应该掌握的叫什么运营型主播的六大力,我们主播一定是有自己的专业水平的啊,我一定要有自己的专业水平。有什么专业水平,我们看一下。


我们做主做主播的六大专业水平是什么?第一,引导力围绕产品的促单痛点、爽点去介绍。第二,互动力整场的互动节奏。还有什么介绍产品的促单福利气氛等等。第三,把控力把控整场直播节奏。直播脚本的熟悉度、突发情况的应对力。第四,注意力就是主播的逻辑思维是否清晰。第五,专业力对货品的了解程度、面料长度、穿搭还有价值塑造、价格对比等等等等。这些我们在后面会讲的还有表达力,你的口齿清不清晰,你的情绪饱不饱满,你的状态良不良好,这是我们做起来做直播带货,包括你直播间里做起来的非常关键的这个六大力。所以说如果你拥有了这样的运营型主播,你运营型主播,你的主播如果学明白了这六大类,说白了你分分钟绮十个直播间里都不在话下。


我们听好了,所有宝宝们来今天我们这堂课就到这儿,我们先讲框架再植入内容。我先从浅入深一点儿一点儿跟你们讲,我们做主播,现在我们差在哪?为什么直播间里个位数为什么起不来?你先找出毛病,然后我给你解决问题,然后我们再进一步学习优化,不断的学习改正输出学习改正输出。这样你的直播间里,我跟你说洗盘就是指日可待,好不好?来这堂课,非常感谢各位老板的聆听。那我们这堂课呢就是啊到此为止。然后呢我们接下来呢会讲我们的什么直播间里我们的主播的一个什么开播流程,包括接下来的等等等等一系列的课。我们都会在接下来的每一节每一节给你们更新啊更新再讲更多的好不好?来感谢大家们。

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