赵东玄《商业模式+落地案例解析》三个阶段

中国民营企业推动增长的核心关键点一共经历了三个阶段,那么也就是中国改革开放这几十年,我们经历了三个阶段


第一个阶段叫差价时代,第二个时代叫模式时代,第三个叫流量时代,国美电器、京东和瑞信咖啡,那么这三家企业呢,分别代表了三个时代。三个时代不同,核心驱动力导致企业经营的状况有所不同,同时企业家经营这个企业的核心出发点或者核心聚焦关键点不同。


我们来看一下国美电器它最传统的门店模式,门店体系本质其实就是差价时代,其实就是差价时代的差价思维,也就是说他们通,他们就是这些所有电器的渠道商,他们通过跟上游这些品牌商或者工厂的一个协议价格拿到这些产品,无论是有没有付前期的这个产品的这个货款,然后呢,放到门店里售卖,然后赚取差额,当然中间它还会有一些金融收益,但是我不谈金融板块,他的金融板块也是基于他门店的这个差价思维经营的理念,那么国美电器为了追求更高的营业额,于是他们讲人场货合一。


大家回想一下,如果我们到了国美电器去购物买电器,我们会发现国美电器的门店里面几乎每次每一天都是促销的场景。举例买电视机送冰箱,买冰箱送微波炉,买微波炉送锅,买锅送锅铲等等,所以他会告诉你哇,如果你不买的话,这个赵先生,如果你不买的话,过了这个村没这个店了,明天我们这个送的这东西就没有了,于是你开始产生冲动,这时候国美电器通过线下的人场货合一,让大家有一个购买的冲动,通过这个营销人员话术的忽悠,然后呢,让你去产生的购买,这个时候我们会发现他就是差价理念,差价思维来去经营企业的一种玩法。那么通过这样的方式,它的转化率是多少呢?也就是国美电器它本身线下门店,它聚焦的就是客户的转化率。


他的转化率能够达到10%-20%的转化率,也就是平均每进店100个客户,能够成交20个,到啊,能够成交十到20个客户,那么再来看一下京东,那么京东在创始之初也是在线上卖电器。


只是把国美电器的线下销售搬到了线上去,那我们再看一下国美电器跟京东最大的区别是什么呢?京东其实就是流量时代的玩法,它不是以差价为思考问题的,他思考的是用户数量,也就是流量。这个时候他并没有把焦点放在客户转化率上,因为京东的转化率跟各位报备下,只有千分之五,每1000个去逛京东的人只有五个产生购买,所以国美电器的转化率是10%-20%,而京东的转化率只有百分之啊,只有千分之五。


也就是国美电器最低的转化率也是20倍于京东,那很有意思就发生了。


按道理讲,国美电器的转化率如此之高,比京东相对,那么京东转化率如此之低,那国美电器的营业额应该远远超过京东啊,但是实际上呢,国美电器跟京东相比越来越差。第二个按道理讲,国美电器的转化率如此之高,京东转化率如此之低,那么应该是国美电器的估值比京东高啊,但是你会发现,你看股票市场上,京东电器的京东商城,京东这家公司,它的股票这个市值远远超过国美电器。


也就是说,差价时代已经过去了,流量时代已经来临了,那我们来再来对比一下京东和瑞幸咖啡。


来瑞星咖啡这家企业的老板、创始人特别会写PPT,他一共写了三次PPT,第一次PPT他告诉你,哇,我们解决了最后一公里的问题。


啊,什么意思呢?就是我们这个跟整个的这个星巴克是对着干的,星巴克开在商场里,我开在写字楼下面,一个人一个白领点了星巴克之后,他要等30到40分钟,乃至50分钟,60分钟才能喝到一杯星巴克咖啡,那时候我咖啡已经凉了,但是我开在写字楼的下面,我我几乎几乎不进商场,各位这个时候你会发现。


他讲了这样一个体系,那么还讲了什么呢?还讲了说你看欧美人喝咖啡,这个每天60%几的人每天喝几杯几杯,而中国呢,只有百分之几,而且才喝一杯,所以中国在未来有一个很大很大的市场空间。


但是他们忘记了中国人更喜欢喝茶,当然这个故事是在美国股票市场讲的,于是呢,获得了第二轮融资和第二轮招商的一个佳绩。那么第三轮呢,是在上市之后,他们讲了说将来我们的瑞幸咖啡全部是无人咖啡,也就是连那些冲泡的人都不需要了,我是人工智能AI,然后中泡咖啡,然后线上下单,人工智能加工完了以后,线上输入这个取,取这个取件码,取餐码,然后就可以把那杯咖啡拿走,讲了这样的故事,然后在股票上大涨。但是有一个问题,虽然它是叫模式时代的产物,也就是以招以商业模式为核心,招商加融资,但是你们还记得吗?赵老师刚刚讲过,之前讲过模式时代的特征是老板只有输血能力,没有造血能力,所以瑞幸咖啡的创始人虽然说融资能力、招商能力很强啊,最最夸张的是三个月开500家门店,然后融资无数,但是他们在经营上已经不符合这个时代了,所以他的财务漏洞越来越大,大到最终只能靠做假的财务报表,然后最后大到连假的财务报表都捂不住,只能自报家门。


最终落得退市的一个结局,当然我们祝福瑞幸啊,希望瑞幸能好起来,因为瑞幸咖啡还是性价比非常高的一家企业,所以各位,我们通过对比这三个企业,国美电器,京东,瑞幸咖啡,我们很容易发现,很容易直观的感受到,国美电器就是差价时代的产物,以产品为核心。


营销加管理,最近就是模式时代,以商业模式为核心,招商加融资,京东就是流量时代。


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