赵东玄《商业模式+落地案例解析》意见型领袖用户定位案例1

赵东玄《商业模式+落地案例解析》意见型领袖用户定位案例1


那我们来分别看一下,举几个案例让大家了解一下什么叫做意见领先,用户能够开拓市场,首先各位,第一个案例呢,是我们辅导的一个在东北,呃,哈尔滨市的一个企业,呃,它叫时运记,是专门给孕妇拍照的摄影机构,那他们的创始人呢,是两位啊,蓝总和沙总,当然蓝总和沙总呢,最开始的时候没有去创建石云机这样的品牌啊,他过去呢,是在东北啊,黑龙江兰溪县这个县城里面做什么的呢?做儿童影楼,也就是说他们是整个兰溪县城第一家只拍儿童照的摄影机构,而在他们家之前,所有兰溪县这个摄影的这个机构都是综合,都是综合体啊,都是综合摄影的这样的一个概念,什么意思呢?


就是既拍成人婚纱,又拍成人写真,又拍儿童这个摄影,又拍啊孕妇照,又拍古装。

道等等,所以他们几乎是什么都拍,那他们是当地啊。第一家只拍儿童影楼的摄影机构叫差异化细分市场,所以当所有的竞争对手是全品类的时候,他开始做垂直,也就是进入到一个垂直化的细分市场,就是只拍儿童照在当地。

所以这样的方式呢,就让客户觉得他很专业,所以大家记住叫相比是更重要。


划重点啊,像比视更重要,也就是说有可能他家的儿童摄影的拍摄技巧可能不如当地最大的另外一家综合体影楼,比如既拍婚纱,又拍写真,又拍成人又拍儿童的,这样影楼有可能不如,但是因为他家定位只拍儿童照这样的细分市场,所以大家感觉他比别人更专业,否则不可能只拍儿童写真,所以用这样的一个差异化的这个定细分市场的定位,所以他们在当地快速的取得了成绩,只有三个人,他告诉我,赵老师你们知道,你知道吗?我们是家族企业啊,只有三个人的家族企业,夫妻两个在家,他的妈妈家,沙总的妈妈,沙总的母亲,所以三个人做这样一个门店,在当地兰溪县啊,一个这样二三十万的一个小县城,他们竟然做到了年营业额300万。


各位利润率非常高,然后呢,这个时候他们生意好到什么程度,好到在门店里面只有两个套餐,一个是399套餐,一个699套餐啊,699套餐可能要拍摄一天,399套餐就是流水化的这个拍摄方法,所以他们几乎只拍399,不拍699,为什么?因为699拍摄的效率太太低,而拍3991天肯定可以拍十几组,如果拍6991天只能拍两三组,所以他们。


更愿意就劝客户说,你不要拍高客单价的,你要拍这个399就够了,就用这样的方式,300万啊,所以各位在这样的一个体系里面啊,当然有人说赵老师这399客价这么低怎么办,那后面还有还有还会要加选照片的呀,比如说你选着选着可能选择一千两千三千啊,同意吧,所以用这样的方式呢,快速取得的成绩,然后呢,沙总就在当地。


啊,这个很得瑟啊,买了辆几十万的小轿车,然后在县城里开,结果他一一开这个小轿车呢,就让全县城的很多人都开始去讨论了,去议论了,背地里开始讨论,说这个人交了狗屎运吗?怎么突然间变得这么有钱呢?后来一打听发现,哦,原来他们是做了差异化的竞争,做了到了细分市场去,只拍儿童照,只拍儿童照,这个全是很好赚的啊,于是呢,没过几个月,整个全县城多了十几家只拍儿童摄影的儿童影楼,跟他们开始打价格战。


所以各位这个也就是说儿童照在这个市场从暴力期开始进入微利期啊,甚至未来会到无力。所以呢,我们的沙总和蓝总有两个选择,第一个选择是扩大规模,干死对手啊,其实很多屏幕前的老板,我估计有人会这么干啊,或者干过类似的事,就是对手500平,我就800平,对手800平我就1000平,对手1000平我就1500平,我要干死对手。所以当这样想的时候,最终会把整个行业拉入到价格战的泥潭当中而无法自拔。


但是沙子和蓝图很聪明啊,他们还是很智慧的,于是他们选择。


不跟对手去竞争,他们选择到了更好的城市,选择了人口数量600万的省会城市哈尔滨。


于是呢,他们在哈尔滨的万达金街租了一个400平米的门面,想要干什么呢?想要去继续做儿童摄影,好接着呢?


啊,因为他们也学过这套体系,所以呢,他们开始聚焦意见领袖型用户的开发,所以屏幕前的各位,你们写下一句话啊,记下来啊,新项目或产品,老品牌到新市场,首先要聚焦的是意见领袖型用户的开发,用有限的资金、有限的精力、有限的资源获取最大的市场回报。


各位,所以当你去开拓新市场的时候,你千万不要一开始就聚焦刚需型用户的开发,而是聚焦意见领袖型用户的开发,因为作为中国的中小微民营企业,我们的精力,资金、资源都是很有限的,对吗?


所以你如何用有限的资金,有限的精力,有限的资源去获取市最大的市场回报,千就不要去聚焦刚需性,因为你在刚你用钱砸市场,跑渠道,砸刚需,那么你的是第一个是非常慢,第二个是效果会非常差,所以你要首先聚焦意见领袖用户的开发,所以我们的沙子和兰总呢,就开始到处找渠道,我们发现如果你要做儿童摄影,首先第一个母婴用品店,儿童医院,妇幼保健院,月子中心等等,这就是意见领袖型用户,同意吗?


举例子,我把母婴品店老板老板搞定了,老板老板娘搞定了,是不是?他如果愿意把他的客户导给我,来我们家拍照,我们家生意就会变好,同意吗?那儿童医院也是一样。


啊,妇幼保健院一样,月子中心也一样,所以如果按照这个逻辑来,诶,我们找这些医院领袖用户,他就对了,所以评评的各位,如果你是新项目或新产品,老品牌到新市场,你首先要聚焦的就是意见领袖型用户的开发好了,于是呢,我们的沙总蓝总开始去跟这些老板去谈,结果发现。


原来更牛逼的市场有更牛逼的对手,他惊奇的发现,当地最大的儿童摄影机构,他的老板是土生土长的哈尔滨人,而且是中国儿童摄影协会的副会长。

所以人才,技术都没问题。


更要命的是,当他去跑这些意见领先用户渠道的时候,他发现几乎100%的这些渠道全部被这个儿童机构、儿童摄影机构垄断了。


这时候,这条路就走不通了,于是呢,沙总和兰总啊,找到我们就是开始去重新布局新打法,结果我们发现,如果我们要继续朝着这个兴上干下去,那我们就是死路一条,在哈尔滨市场虽然有那么多客户,但是我们没有办法把他们弄过来,我们也不愿意投更多的钱去冒风险,投广告啊,砸流量去找刚需型用户,因为这样太慢,而且我不知道砸进去之后会有多少刚需型用户回来。


所以这个时候我们怎么办呢?


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