赵东玄《商业模式+落地案例解析》四大价值1

赵东玄《商业模式+落地案例解析》四大价值1

那我们知道了这个模式和价值的区别,首先那我们要了解价值的核心关键有哪些呢?围绕着用户价值是有四个价值维度的。


第一个价值维度叫做实用价值,什么意思呢?就是我们为用户解决的问题或满足的需求。


各位,假如今天,我们口渴了,于是呢,我们选择到超市或者便利店去买一瓶矿泉水,结果我们发现这个超市里面呢,有怡宝,农夫山泉,乐百氏,娃哈哈,百岁山啊,还有依云矿泉水等等,哇,这个货架上放了十几个品牌的矿泉水,但是我们惊奇的发现,这些矿泉水便宜的是一块钱,贵的是30元钱啊,依云矿泉水啊。


20几块钱,将近30,所以各位按道理讲,矿泉水本身它的食用价值叫做解渴,也就是说我只要满足,我只要能够达到解渴的目的就行了呗。但为什么有的水一块钱也是解渴,30块钱也是解渴,但是无论是一块钱还是30块钱,还或者是其他的价位,每个价位的矿泉水都会有购买呢?


我们要思考一个问题,客户明明他的目的是为了解决口渴的问题,但是为什么有的人愿意花30解决这个问题,有的人愿意花一块解决这个问题,有人说赵老师,因为他们人有钱,没钱好,当然购买力是其中因素之一,但最重要的是那些卖一元以上的水,那些卖一块钱以上的矿泉水,他们不是在实用价值维度上去思考和布局的,因为任何一个客户的购买行为是对四个价值维度的考量,也就是不同的价值维度就会产生不同的溢价空间和定价权,所以假如你只在实用价值思考问题,那么你的。


这个产品的价格是一定是低的,你的利润一定也是低的。

所以,如果你是在实用价值维度上特别关注,那么你的企业只会业绩越来越差啊,利润越来越差,当然这个凡事没有绝对,你有唯一的出路就是规模,当你规模很大的时候,大到成为行业这个龙头老大啊,市场占有率达到35%以上。


的时候那是OK的,但是规模指的是两个维度,第一个是上游对于上游供应链的控制,我举例老干妈,很多人说赵老师老干妈的商业模式很好,老干妈几乎没有什么商业模式,老干妈的老干妈就是对于上游供应链的控制在八块到九块这个价位的豆豉辣椒酱。


只有如果有人敢卖到这个价位,基本上都是赔钱,而老干妈卖到这个价位就是有利润,为什么?因为老干妈对上游的豆豉优质,就同等品质,这么优质的供应供应链。


几乎是完全控制,所以在同品质的豆豉辣酱里面,有人卖这个价格,他就赔钱,而老干妈因为控制的上游供应链,所以它有成本优势,所以他对上游供应的控制,就决定它在规模上就是老大。那么第二个叫下游渠道,叫下游渠道,我举例子,我们曾经辅导过一个做宠物用品的,呃,企业叫华人宠物,他们在应该在全中国排前三,那这个企业呢,目前做十个亿。


到目前为止,他们就是对这个叫下游渠道,他们本身就是下游渠道,因为他们是做电商的,一共十家这个电商,然后就能做到十个亿左右的营业额,他们是反向控制上游。


他们是下游啊,反向控制上游什么意思呢?你细想一下,假如你是一个猫罐头或者狗罐头的这个食品厂,假如你80%的业绩都是由华人宠物这家企业创造的,我想请问华人宠物能不能反向控股上游企业,它是可以的,所以你可以掌握上游控制下游,你也可以掌握下游控制上游,所以这是成为巨大规模的两条路啊,你如果能够达到这样的一个结果,那么你只做实用价值也是有出路,但如果不是怎么办?那中小微企业怎么办?那你要去思考另外的三个价值维度,第一个价值维度叫做附加价值,附加价值什么意思呢?也就是说。


除了主产品以外,我满足客户解渴这个需求以外,我为他提供的其他的跟主产品相关或不将不相关的产品和服务好。我举例子,刚刚我们说的这个应用,矿泉水啊,包括农夫山泉,山泉他们给到消费者呢,其实是有其他价值的,因为他给了他的身份感,给了他站在比站顶端啊,能够鄙视别人的。


或者是晒朋友圈的这样的一个装逼诉求,所以他是有附加价值,那么在附加价值维度上,全中国做的最好的应该就是海底捞,所以这个大家可以记住啊,附加价值玩的是什么呢?就是一句话,把增加成本变成消费者心里放大高价值产品或服务,这就是他的核心本质啊,所以在这里呢,它的这个附加值,附加价值呢,就是围绕着三个字叫超预期。


也就是说你的成本不高,但对客户的价值感很强的产品和服务,叫超预期,超越用户期望,让客户有占便宜的感觉,而非占便宜。那么在这个维度上做的最好的服务行业就是海底捞,包括呃,最近比较火的那个烤串。

啊,所以在这个维度上我们会看到。


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