赵东玄《商业模式+落地案例解析》四大价值2

赵东玄《商业模式+落地案例解析》四大价值2


当所有的火锅品牌,呃,都聚焦的是我的口味的时候,那还得要是第一家吃火锅给你穿围裙啊,第一家吃火锅给你套手机保护套啊,是第一家有免费小吃,免费饮料啊,当然现在他们可能收一点点这个费用了啊,原来是免费的,所以包括他们的你等位的时候有美甲美睫擦鞋啊等等一系列的这个增值服务的内容。但是呢,海底捞这个公司,它的客单价是150元啊,在三四线城市大概是120元,但是同品类的火锅呢,是啊,60元到啊,60元到80元,所以海底捞叫羊毛出在羊身上,为什么呢?


因为客户的虽然享受那么多增值产品和服务,但是它的客单价可以达达到120到150,而同品类的火锅只有六十八十,也就是不到啊,也就是基本上是一半的价格,但是客户有了占便宜的感觉,而非占便宜,嗯,差距在哪里呢?差距在于举例子啊,做一次美美甲,可能在外面需要花100多块钱,但是海底捞是送给你的,所以他一算,诶,我客单价虽然说海底捞比较高,但是我一个美甲就回来了,擦鞋又是几十块钱,对吗?


然后呢,还有那些小吃,那些杂七八糟东西加起来,但是海底捞的成本是不是一百两百呢?不是的,它的成本是低的,所以他用给客户高价值,自己成本低的产品和服务,成为他的附加价值,然后做什么呢?


做超预期,超越用户期望。我知道屏幕前的很多老板也会做像海德类似的超预期的东西,但是听好了什么叫超预期,超预期的核心第一个叫客户不知道,客户不知道你再给他就叫超预期。然后客户来之前你告诉他,凡是到本店消费就会送这个,凡是到本店消费就会送那个,凡是到本店送ABCDEFG,所以客户来之前,如果他都知道要送什么,就不超预期了。

所以期望管理是核心,对于用户的期望管理,我们很多老板在期望管理维度都比较弱,叫期望管理。


好,那么再来看,如果我们围绕这个来展开,我们会发现。

很多时候我们把焦点放在附加价值增值上之后,客户的焦点也会转移,所以在营销维度上,他就会让客户焦点转移,客户就把焦点转移到附加价值本身,所以这个时候你会跟80%的企业产生一个巨大的区隔,这时候你就拥有了比别人定更高价格的能力和资格。


所以这是核心,这个就叫做附加价值,那么这是第二个,那第三个呢,叫做比较价值,比较价值呢有两个维度啊,第一个维度呢叫做差异化,就是我跟对手不同之处是什么,而且是明显的优势叫明显啊,有的老板很很可爱,就赵老师,我比别人这个产品的质量好。


各位客户感觉不出来,你自己说你比别人好没有意义,第二个呢,就叫唯一性,也就是只有我有,别人没有。各位如果你做到了比较价值,那么也就是说你在市场上就拥有了一种能力,这种能力叫做定价权。


当你能够做到比较价值的时候,你就拥有一种能力叫做定价权,你就拥有了跟别人定标价格的权利。那在这里呢,屏幕前的各位,你们一定要去关注在三个维度上的差异化,第一个产品服务上的差异化,第二个运营管理上的差异化,第三个营销方案上的差异化。假如你今天肚子饿了,然后呢,你准备请同事一起去吃饭,结果你发现。


你到了餐饮一条街,或者到了商场里面,那一层全是做啊,两层全是做餐饮的,整个两层里面有十家火锅门店,而且十家都是做这个,呃,火锅这个品类,你发现诶,每家产品都差不多。


啊,你是牛羊肉,他也是牛羊肉,你是这个他也是那个啊第二个呢,运营管理也差不多,呃服务也差不多,这时候你发现诶这家的促销方案或者营销方案会员价也差不多,所以各位当你的当你跟对手的产品服务那个同同质化啊,运营管理同质化,营销方案同质化的时候,客户最终只会比价格,所以当一个客户拿你跟别人比价格的时候,你要思考一个问题,你要反思一个问题。


就是我是否跟对手同质化,第二反向就是我如何做差异化,对,所以围绕这个维度展开,如果你能够做到。

这个差异化,那么你就可以拥有定价权,那么再往上一个层级呢,叫做唯一性,比如说我们会发现农夫山泉这个企业不这个不停的在强调他们的唯一性,甚至在咱们的产品包装上也强调唯一性,大家还记得农夫山泉的包装上有一个。


绿色的啊,像岛一样的,呃,有有水面有小山的那个那个简笔画吗?那个就是千岛湖,所以农夫山泉在不断的告诉你,重复的告诉你,他们对千岛湖的水源拥有控制权,就这个就是完全跟二这个叫什么叫伊恩矿泉水,对于阿尔卑斯山脉的冰川水源控制权是一样的,所以他强调唯一性,那么拥有了唯一性就拥有了你在竞争的时候跟对手没有差,就是不竞争啊,拥有差异化的优势,同时你拥了定价权,所以这个无独六有的人做了这个叫巴马山泉是吗?就是巴马矿泉水,说巴马路地区的水源是被他们垄断的,他们做这个水源啊,是可以长寿,长寿之乡,所以很多的人就会花啊,七块钱十几块钱去买这个八马矿泉水,所以他经营的就是这个。


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